Les caractéristiques du vendeur efficace. La vente-produit ou la vente-besoin. Les attentes du client.

Fiche d’identification des besoins-clients liées à nos produits. La trame d’interview-client pour comprendre les attentes.

La crédibilité face au client. Elevator Pitch pour susciter l’intérêt. La communication verbale et non verbale.

Elevator Pitch

Les techniques de questionnement. L’écoute active et la reformulation pour comprendre. Le modèle de questionnement SPIN pour comprendre les besoins cachés et les motivations.

Préparer ses listes de questions-type

Découvrir les besoins et reformuler

L’offre argumentée en bénéfice-client. Les preuves pour convaincre et être crédible. Se différencier de la concurrence.

Construction de l’argumentaire d’une offre.

Qu’est-ce qu’une objection ? Transformer l’objection en élément positif. Techniques pour répondre aux objections avec confiance.

Répondre à nos objections les plus courantes.

Les signaux d’achat chez le client. Faire dire « oui » pour avancer dans le processus de vente. Obtenir l’engagement et conclure l’entretien.

Techniques d’obtention d’engagement du client.

Chaque participant construit le scénario d’une prochaine situation de vente avec un de ses clients ou prospects réels – dans l’idéal, focus sur un prochain rendez-vous planifié. Mise en situation : les participant à tour de rôle pratiquent en simulation leur rendez-vous commercial sur le cas concret, sans intervention du coach. Feed-back du coach et du reste du groupe basé sur la grilles des comportements attendus.