LES FONDAMENTAUX
DE LA VENTE
E-LEARNING AVANT PRÉSENTIEL :
Le vendeur efficace
DURÉE : 3jours – 21 heures
TARIF : 1.440 € HT/personne
DESCRIPTION
Parce que les comportements des clients ont changé, l’acte de vente ne s’improvise pas.
Ce programme opérationnel vous permet de maîtriser les différentes phases de l’entretien de vente, pour conclure plus naturellement des affaires et gagner des clients.
OBJECTIFS
- Maîtriser les différentes étapes de l’entretien de vente
- Traduire son offre en bénéfice-client
- S’appuyer sur les objections pour argumenter avec confiance
- Conclure naturellement la vente
POUR QUI ?
Ce programme s’adresse aux commerciaux, technico-commerciaux qui souhaitent renforcer leur pratique commerciale.
PRÉ-REQUIS
Aucun prérequis particulier.
PROGRAMME
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09:00 — 17:00Aéroparc n°1 - 2 rue Icare 67960 ENTZHEIMSe préparer à vendreLes caractéristiques du vendeur efficace. La vente-produit ou la vente-besoin. Les attentes du client.
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09:00 — 17:00Aéroparc n°1 - 2 rue Icare 67960 ENTZHEIMMise en pratiqueFiche d’identification des besoins-clients liées à nos produits. La trame d’interview-client pour comprendre les attentes.
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09:00 — 17:00Aéroparc n°1 - 2 rue Icare 67960 ENTZHEIMCommuniquer efficacement pour vendre mieuxLa crédibilité face au client. Elevator Pitch pour susciter l’intérêt. La communication verbale et non verbale.
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09:00 — 17:00Aéroparc n°1 - 2 rue Icare 67960 ENTZHEIMTrainingElevator Pitch
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09:00 — 17:00Aéroparc n°1 - 2 rue Icare 67960 ENTZHEIMDécouvrir les besoinsLes techniques de questionnement. L’écoute active et la reformulation pour comprendre. Le modèle de questionnement SPIN pour comprendre les besoins cachés et les motivations.
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09:00 — 17:00Aéroparc n°1 - 2 rue Icare 67960 ENTZHEIMMise en pratiquePréparer ses listes de questions-type
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09:00 — 17:00Aéroparc n°1 - 2 rue Icare 67960 ENTZHEIMTrainingDécouvrir les besoins et reformuler
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09:00 — 17:00Aéroparc n°1 - 2 rue Icare 67960 ENTZHEIMPrésenter et argumenter l’offreL’offre argumentée en bénéfice-client. Les preuves pour convaincre et être crédible. Se différencier de la concurrence.
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09:00 — 17:00Aéroparc n°1 - 2 rue Icare 67960 ENTZHEIMMise en pratiqueConstruction de l’argumentaire d’une offre.
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09:00 — 17:00Aéroparc n°1 - 2 rue Icare 67960 ENTZHEIMUtiliser les objections pour convaincreQu’est-ce qu’une objection ? Transformer l’objection en élément positif. Techniques pour répondre aux objections avec confiance.
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09:00 — 17:00Aéroparc n°1 - 2 rue Icare 67960 ENTZHEIMTrainingRépondre à nos objections les plus courantes.
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09:00 — 17:00Aéroparc n°1 - 2 rue Icare 67960 ENTZHEIMConclure naturellement la venteLes signaux d’achat chez le client. Faire dire « oui » pour avancer dans le processus de vente. Obtenir l’engagement et conclure l’entretien.
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09:00 — 17:00Aéroparc n°1 - 2 rue Icare 67960 ENTZHEIMMise en pratiqueTechniques d’obtention d’engagement du client.
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09:00 — 17:00Aéroparc n°1 - 2 rue Icare 67960 ENTZHEIMSe préparer à réussir ses ventesChaque participant construit le scénario d’une prochaine situation de vente avec un de ses clients ou prospects réels – dans l’idéal, focus sur un prochain rendez-vous planifié. Mise en situation : les participant à tour de rôle pratiquent en simulation leur rendez-vous commercial sur le cas concret, sans intervention du coach. Feed-back du coach et du reste du groupe basé sur la grilles des comportements attendus.
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