Aéroparc n°1 2 rue Icare 67960 ENTZHEIM
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DECOUVRIR LES BESOINS DES CLIENTS
AVEC LE QUESTIONNEMENT SPIN

E-LEARNING AVANT PRÉSENTIEL :
Les comportements d’achat et les attentes des clients au 21ème siècle
DURÉE : 1 jour – 7 heures
TARIF : 480 € HT/personne

DESCRIPTION

Parce que les comportements des clients ont changé, l’acte de vente ne s’improvise pas.
Ce programme opérationnel vous permet de maîtriser les différentes phases de l’entretien de vente, pour conclure plus naturellement des affaires et gagner des clients.

OBJECTIFS

  • Savoir communiquer pour construire une relation de confiance
  • Questionner sur les besoins explicites et implicites
  • Utiliser un questionnement pertinent qui suscite l’intérêt du client / prospect

POUR QUI ?

Ce programme s’adresse aux commerciaux et technico-commerciaux qui souhaitent renforcer leurs pratiques et être plus performants dans la découverte des besoins en entretien de vente.

PRÉ-REQUIS

Aucun prérequis particulier.

PROGRAMME

  • 09:00 — 17:00
    Aéroparc n°1 - 2 rue Icare 67960 ENTZHEIM
    La communication qui bâtit la confiance
    Le schéma de la communication. L’écoute active et la reformulation. Le modèle de questionnement et les typologies de questions.
  • 09:00 — 17:00
    Aéroparc n°1 - 2 rue Icare 67960 ENTZHEIM
    Training
    Entraînements en binômes / trinômes à l’écoute active et reformulation. Comment questionner plutôt qu’affirmer. 
  • 09:00 — 17:00
    Aéroparc n°1 - 2 rue Icare 67960 ENTZHEIM
    Les besoins des clients
    Le besoin à combler derrière le produit ou service. Les besoins explicites et implicites de mes clients/prospects. Les zones d’intérêt.
  • 09:00 — 17:00
    Aéroparc n°1 - 2 rue Icare 67960 ENTZHEIM
    Mise en situation
    Ce que mes clients achètent. Répartir les besoins par zones d’intérêt en fonction d’un produit/service spécifique
  • 09:00 — 17:00
    Aéroparc n°1 - 2 rue Icare 67960 ENTZHEIM
    Le modèle de questionnement SPIN
    L’écart des attentes. Les différents types de questions du modèle SPIN. Le questionnement qui suscite l’intérêt du client/prospect.
  • 09:00 — 17:00
    Aéroparc n°1 - 2 rue Icare 67960 ENTZHEIM
    Mise en situation
    Lister mes questions-types dans chaque partie du modèle SPIN
  • 09:00 — 17:00
    Aéroparc n°1 - 2 rue Icare 67960 ENTZHEIM
    Training
    Entraînement intensif en binômes / trinômes au modèle de questionnement SPIN. Jeux de rôles et simulation d’entretiens de découverte sur des cas concrets de clients/prospects des participants.

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