Les fondamentaux de la vente

Se préparer à vendre

• Les caractéristiques du vendeur efficace
• La vente-produit ou la vente-besoin
• Les attentes du client

Training

Fiche d’identification des besoins-clients liée aux produits

La trame d’interview-client pour comprendre les attentes

Communiquer efficacement pour vendre mieux

• La crédibilité face au client
• Elevator Pitch pour susciter l’intérêt
• La communication verbale et non verbale

Training

Elevator Pitch

Découvrir les besoins

• Les techniques de questionnement
• L’écoute active et la reformulation pour comprendre
• Le modèle de questionnement SPIN pour comprendre les besoins cachés et les motivations

Training

Préparer ses listes de questions-type
Découvrir les besoins et reformuler

Présenter et argumenter l’offre

• L’offre argumentée en bénéfice-client
• Les preuves pour convaincre et être crédible
• Se différencier de la concurrence

Training

Construction de l’argumentaire d’une offre

Utiliser les objections pour convaincre

• Qu’est-ce qu’une objection ?
• Transformer l’objection en élément positif
• Techniques pour répondre aux objections avec confiance

Training

Répondre aux objections les plus courantes

Conclure naturellement la vente

• Les signaux d’achat chez le client
• Faire dire « oui » pour avancer dans le processus de vente
• Obtenir l’engagement et conclure l’entretien

Training

Techniques d’obtention d’engagement du client

Mise en application – Se préparer à réussir ses ventes

• Chaque participant construit le scénario d’une prochaine situation de vente avec un de ses clients ou prospects réels – dans l’idéal, focus sur un prochain rendez-vous planifié
• Mise en situation : les participants, à tour de rôle, pratiquent en simulation leur rendez-vous commercial sur un cas concret, sans intervention du coach
• Feed-back du coach et du reste du groupe basé sur la grille des comportements attendus

Moyens pédagogiques

• Tous les exercices seront mis en place et animés en coaching stop&go en lien avec la situation concrète et quotidienne des participants, en sur-mesure d’après vos attentes
• Alternance d’exposés théoriques et pratiques
• Prédominance de la pratique
• Travaux en groupes et en sous-groupes
• Applications pratiques propres aux cas réels et situations vécus par les stagiaires

Modalités de validation des acquis

• Attestation de stage
• Evaluation de fin de formation