*Maximum pédagogique : 10 personnes
Ce prix ne comprend pas les frais logistiques éventuelsDemande de devis
Programme de la formation
Se préparer à vendre
Les caractéristiques du vendeur efficace
La vente-produit ou la vente-besoin
Les attentes du client
Training
Fiche d’identification des besoins-clients liée aux produits
La trame d’interview-client pour comprendre les attentes
Communiquer efficacement pour vendre mieux
La crédibilité face au client
Elevator Pitch pour susciter l’intérêt
La communication verbale et non verbale
Training
Elevator Pitch
Découvrir les besoins
Les techniques de questionnement
L’écoute active et la reformulation pour comprendre
Le modèle de questionnement SPIN pour comprendre les besoins cachés et les motivations
Training
Préparer ses listes de questions-type
Découvrir les besoins et reformuler
Présenter et argumenter l’offre
L’offre argumentée en bénéfice-client
Les preuves pour convaincre et être crédible
Se différencier de la concurrence
Training
Construction de l’argumentaire d’une offre
Utiliser les objections pour convaincre
Qu’est-ce qu’une objection ?
Transformer l’objection en élément positif
Techniques pour répondre aux objections avec confiance
Training
Répondre aux objections les plus courantes
Conclure naturellement la vente
Les signaux d’achat chez le client
Faire dire « oui » pour avancer dans le processus de vente
Obtenir l’engagement et conclure l’entretien
Training
Techniques d’obtention d’engagement du client
Mise en application – Se préparer à réussir ses ventes
Chaque participant construit le scénario d’une prochaine situation de vente avec un de ses clients ou prospects réels – dans l’idéal, focus sur un prochain rendez-vous planifié
Mise en situation : les participants, à tour de rôle, pratiquent en simulation leur rendez-vous commercial sur un cas concret, sans intervention du coach
Feed-back du coach et du reste du groupe basé sur la grille des comportements attendus
Moyens pédagogiques
Tous les exercices seront mis en place et animés en coaching stop&go en lien avec la situation concrète et quotidienne des participants, en sur-mesure d’après vos attentes
Alternance d’exposés théoriques et pratiques
Prédominance de la pratique
Travaux en groupes et en sous-groupes
Applications pratiques propres aux cas réels et situations vécus par les stagiaires